当前位置:首页 > 实习报告 > 实习报告范文 > 文章内容页

《润滑油市场开发方案》

来源:互联网收集 日期:2018-03-21 17:57:18 分类:实习报告范文 阅读:
范文壹:润滑油市场开发策略

润滑油品市场开发策略

润滑油集团公司为了加快提升润滑油品的知名度,润滑油油品公司进入新的市场要与各地区有综合实力的经销商合作,发挥各地区经销商的优势,强强联合。润滑油任何产品可与进口品媲美。润滑油产品质量好坏可让司机来证实,润滑油品定位是中高档产品。与各地经销商联盟发展民主品。

润滑油通过市场调研和了解,发展现目前经销商处在进退两难之地,经营知名的老品销量压力大,市场理混乱,利润低,没有话语权。新品没有市场,小品质量不稳定。运营中诸多不利因素,影响经销商自己的正常发展。经销商面临严峻考验,面对变幻莫测、真假难辨、混乱的市场。润滑油搭建壹个良好发展的平台,放弃代理制,跨越经销制,走进强强联合制。

润滑油得知各地区经销商在发展中缺乏理经验,缺少行信息,缺少新营销思路,缺少人员开发新市场。润滑油将组建强有力的营销团队协助各地区合作商,针对本地区实际情况指定新的营销政策,派驻销人员协助合作商共同开发市场,达到双赢目的。

市场开发实施步骤

第壹步:开发新市场

1、 润滑油公司为了快速提高润滑油品的知名度,前期派驻营销人员,通过市

场调 研和走访,寻找具有综合实力的合作商。

2、 润滑油为了减轻合作商的经营压力,公司与合作商共担风险,共享利润。

3、 通过对合作商的评估和考核,达到公司的合作要求后,公司为了快速开发市

场,对于经销前期可以申请壹定的信誉账期。

4、 合作商合作的条件要具备综合实力,店面要在显要的地理位置。

5、 与合作商合作后,润滑油公司暂配送壹台液晶电视挂在显要位置,播放润滑

油公司宣传片,达到对外宣传的效果.

6、 润滑油公司随货配送壹些宣传用的设备。

7、 结合本地合作商共同组织宣传活动,(细节见招商手册)

8、 润滑油公司在当地为合作商招聘销人员,配合公司协助合作商开发二#市

场,人员薪资由公司负责。

第二步:组建润滑油品象店

1、通过合作商在本地寻找长期合作的修理厂和养护中合作,装修润滑油象店,公司统壹报销费用。

2、润滑油公司配合象店搞活动,租赁彩虹门,乐队等增加宣传的氛。

3、润滑油公司针对当地消费者指定促销活动,赠送活动,试用活动等。

4、润滑油公司将协助合作商为象店人员进行深度理和培训。

5、润滑油公司将配合合作商指定象店会员理政策。

6、润滑油公司积ji配合合作商快速开发本区域辖市场,配合合作商在辖的每个市县市场开发1到2家象店。

第三步:整合区域市场

1、通过前期市场的开发和象店得组建,确定网络市场。

2、润滑油公司在有地理优势的地区,与合作商共同组建办事处,维护该区域市场和服务市场。

3、办事处配合公司总进壹步深度项目营销,发挥更大的优势。

4、上海润滑油总投入,合作商理,建立长期稳定的合作关系。 第四步:组建润滑油分公司

1、整合有限的资源,发挥各自的优势。

2、润滑油将结合合作商的优势,共同组建分公司

3、润滑油结合各地有优势的合作商资源,组建润滑油基地

4、通过润滑油品的良性发展和运作,润滑油将壹同携手各地分公司上市

5、润滑油上市后,按比例分发各地分公司股权

第五步:组建润滑油油品研究所

1、针对和地区实际情况,研发好适合和本地区的产品。

2、按各地区的经济情况、候、车况、路况、燃油情况制定定向产品。

3、润滑油联手际、内行资深人士和权威研究结构,共同研发新型节能产品。

4、润滑油不仅仅满足于润滑油系列,润滑油还将研发和研制汽车相关的壹系列节能产品。

5、润滑油所有产品都将随着市场的变化而变化。

6、润滑油研究所不断开发汽车养护产品。

7、公司将继续努力,不断进取,从产品研发、原料采购、生产工艺、营销服务等、实施思路超前、营销新颖、产品有特色、质量卓越、合作双赢的战略,精心打造“润滑油”品。

第六步:共建品,创造双赢

1、润滑油针对各地区的市场情况,区域市场细分化,细分市场做老大;

2、润滑油公司市场开发不会狂轰乱炸做广告,到处抓客户。

3、润滑油随着市场的发展,在南北地区投资组建生产基地,更好的,及时服务各地区市场。

4、润滑油公司的宗旨是开发壹个扶持壹个,扶持壹个成功壹个,成功壹个复制壹个。

第七步:组建经销商新营销学习座谈会

1、组织市场团伙,培养,学习上下游信息和知识。

2、学习润滑油发展理念、润滑油文化、润滑油精神、要把这些企文化传达给经销商和市场。

3、通过市场营销学习、了解,增加经销商的行知识。

4、培养经销商现代化理和规范化经营思路。

5、带动经销商发展,学习经营理知识,团队理,市场营销制定等,提升经销商商资信度。

6、金杯银杯,不如消费者的口碑,金银,不如经销商夸。润滑油的会议、产品质量壹定要有与众不同之处,要有润滑油的特点,让经销商在行内传播、交流。

7、针对有经销商的区域,为经销商召开会议。没有经销商的区域我们寻找合适的经销商,让该地区行人士了解润滑油,走进润滑油。

8、培养经销商需学习前、中、后等服务体系。

范文二:合成润滑油的市场需求及开发情况

克莱恩( Kline&Co)公司于2011年5月4日发布的研究报告指出,合成润滑油的需求在不断增长,合成润滑油占全球润滑油市场的份额预计将从2009年10%增大到2019年12.5%。目前,世界主要合成基础油生产公司包括英石油公司( BP-Amoco)、巴斯夫( BASF)等。

合成润滑油由酯类、聚烷撑乙二醇、聚a-烯烃、API III类油、聚磷酸脂、有机硅等制成。合成润滑油产品用途广泛,可以做为燃轮机油、高温航空润滑油、高温润滑脂基础油和寒区和高寒区用内燃机油、齿轮油、液压油、冷冻机油等。

市场情况分析

克莱恩公司预计,2014年合成润滑油及半合成润滑油将占全球润滑油市场的11%,而全球润滑油市场估计总量将为4000万吨。

据克莱恩统计,在工方面,2009年消费润滑油1580万吨,其中约8.5%为合成润滑油,而2007年时占8.196。在商类车用润滑油方面,2009年合成润滑油占1050万吨需求量的5.496,而2007年时4.896。2009年消费类汽车润滑油市场中,合成润滑油占全球需求量880万吨的19.396,而2007年时占18.1%。这里的合成润滑油包括全合成和半合成润滑油。

提高合成润滑油的用量对增加高品质基础油的适用性起到关键作用。原设备制造商基本上按此处理,在世界任何壹个地方,他们推荐使用OW产品、5W产品,为成品润滑油制造商提供充分的供应以满足各个家的需求。

克莱恩的研究报告“2012年全球合成润滑油:市场分析和机遇”,发现欧洲地区是合成润滑油用量好大的地区,201 2年合成润滑油占润滑油消费总量的23.2%。在北美,2012年合成润滑油的需求占11.8%。而在亚太地区,201 2年合成润滑油占润滑油总需求量份额7.4%。

——消费类汽车用油

2012年合成和半合成润滑油约占全球乘用车发动机油消费量的24%。

欧洲是乘用车合成类发动机油好大的消费地区,并且使用好多的合成润滑油。克莱恩发现,全合成和半合成乘用车发动机油占2012年欧洲PCMO油需求量超过51%。

预计北美的变化将使对合成润滑油需求加大力度。例如,包括丰田和本田汽车公司在内推荐其2011年车型使用OW多#发动机油,通用汽车公司已推出其专有的Dexosl发动机油标准。

克莱恩发现,2012年,亚太地区PCMO油需求的近20%由合成润滑油组成。通用汽车公司在中销的汽车比美还多。

除了欧洲以外,这些OEM正在北美以外地区出更多的汽车,可以看到来自世界新兴地区对合成和合成调合油的需求正在增多。

——商用汽车用油

根据克莱恩的研究,201 2年合成及半合成润滑油约占重负荷发动机油需求量的5.8%。

克莱恩的研究发现,先是欧洲,然后是北美,是合成润滑油在HDMO方面使用先的地区,这缘于现代和维护良好的车队的支持。

——工用油

2012年全球工润滑油需求约8.8%由合成及半合成润滑油组成。从工角度来看,欧洲和北美是工合成润滑油需求较大的地区。

外开发进展

壳公司与Gordon MurrayDesign(GMD)公司组建的联合团队于2011年3月10日宣布,开发出创新的发动机合成润滑油新概念,可使燃油经济性提高6.5%,和使联合循环获益4.6%。使用GMD公司新的T.25城市汽车作为试验平台,壳公司的工程师配制了超低黏度OW-10发动机油。将这种概念润滑油与10W-30油(欧洲市场上广泛使用的黏度等#油)进行的测试比较表明,T.25油的设计具有世界先的效率和超低排放,具有低重量和可使用高燃油效率的很小的发动机。调合低黏度润滑油,以提高燃料效率实际比较简单,挑战是要掌握好发动机保护与可接受的换油期之间的平衡。

陶氏化学公司2011年6月底向亚太市场推出新壹代高#油溶性基础流体系列产品,使聚烷撑乙二醇类流体与烃类基础油能够很好地溶合,用于多种高性能配方。新产品与其他合成润滑剂化学品,特别是多元醇酯和磷酸盐酯相比,具有更好的水解稳定性和更低的毒性,且性价比高。它可以用作润滑油基础油、辅助基础油,还可用作汽车与工润滑油配方中的添加剂。

聚a-烯烃的研发也为生产合成基础油创造了条件。聚a-烯烃,即IV类基础油料,以及V类基础油料,预计将主宰下世纪初高质量的成品润滑油务。到那时.润滑油生产商和原设备制造商都将非常依赖于这些油料,并引入各种酯类。制造商将采用基于IV类和V类油技术以改进燃油消耗、发动机性能和延长换油期。

埃克森美孚化工公司于2010年5月推出的新壹代高黏度聚a-烯烃( PAO),使用专有茂金属催化剂工艺生产。初步产能为1.5万吨/年。这壹合成基础料增强了PAO的可用性和性能。这种新的基础料称之为mPAO,区别于传统的PAO,拥有茂金属基源。通常情况下,PAO分子拥有突出的基千,从基千以无序方式伸出短和长的侧链。而茂金属基产品拥有梳状结构,不存在直立的侧链。与常规的PAO相比,这种状拥有改进的流变特性和流动特征,从而可提供更好的剪切稳定性、较低的倾点和较高的黏度指数。在新配方油中,其拥有效率潜力。世界上的许多公司制造低黏度PAO,但只有埃克森美孚化工和科聚亚两家公司制造高黏度PAO。多年来,高黏度PAO供应紧缺。雅保公司于2009年新增了能力,但事实上,使用茂金属工艺的至今仍十分紧缺。催化剂的茂金属式为单活性中心催化剂,其独1特的几何结构可得到很均壹的化学产品,侧链少,而有高得多的剪切稳定性。mPAO的使用目标是高苛刻度应用,包括动力传动系统和齿轮油、压缩机润滑油、传动液和工润滑油。市场营销计划的重要组成分是强调150cSt产品的低温性能,150cSt基础料拥有很低的倾点为-33℃,其甚至比轻量化常规的lOOcSt PAO(倾点为-30℃)更好。虽然它是API IV类油,但可替代常规PAO。

内开发进展

润滑油在工上用途广泛,我每年润滑油需求量约为950万吨,绝大多数为石油炼制生产的传统质润滑油。由于传统润滑油为混合,分子大小不壹,质成分备异,润渭效果较差。合成润滑油作为新型高端产品,核心技术壹直被英、美等发达家垄断。目前,欧美合成润滑油占市场使用比例超过50%,而我仅为15%,合成润滑油基础油依然严重依赖进口,产化率不足3%。

2011年5月中旬,中石化润滑油分公司3种长城合成油脂产品的耐化学侵蚀和耐高温的特性,通过中新壹代液体火箭发动机新型环保高能燃料的兼容性验证。该3种产品为中新壹代全系列液体运载火箭提供润渭保障。

长城4511-1超高压合成压缩机油也很好地满足了乙烯装置润滑和生产工艺要求,在茂名石化乙烯l号、2号高压装置壹次机上先后得到成功应用,产品填补内空白,并达到了际先进水平。

中石化润滑油分公司以特定结构的合成油为基础油,并配以自主研发的特效添加剂,制成了长城4632酯型难燃液压油,彻底打破了外油品公司的市场垄断。另外,长城7029连铸机润滑脂、7029D润滑脂、油润滑油、4407合成齿轮油等,也已被内多家大型钢铁冶金企应用于设备关键位。

我高端合成润滑油产品壹直严重受制于人的局面可望改变。西安艾姆高分子材料有限公司自主研发的新壹代全合成润滑油(基础油),不仅黏度指数高于现有际平均水平,且拥有倾点低、抗氧化、耐腐蚀绿色环保等优点。目前,该产品已进入化中试阶段,艾姆公司正在调试中试设备,针对产品应用域及产品品种,进行细化与完善,为产化做准备。经过壹年多反复试验、研究,新壹代全合成润滑油(基础油)技术攻关取得成功。这种润滑油由烯烃聚合而成,黏度指数在140—180,好高可达210。这不仅高于化石润滑油的90—100,也达到甚或超过了美石油学会( API)、美汽车工程师协会( SAE)的润滑油际标准。

文三:戴文润滑油市场营销策划方案

戴文的市场分析(SWOT法)

★ 优势:

1:总位于美,是世界好大的独1立石油及燃勘探和开采公司,位列2007年《财富》杂志美500强239位。戴文能源的主要务在美和加拿大市场,在中、巴西和阿塞拜疆等际市场也有石油及天然的勘探和开采务。

2:戴文能源产品遍布全世界各,基于对全球润滑油市场的战略考虑,为了跻身于中这个竞争异常激烈,潜力异常巨大的市场,戴文能源有限公司在中将率先引入戴文功能润滑油这壹品,并在上海、北京、广州、重庆设立代表联络处,全面负责戴文功能润滑油,在大陆市场的销推广和技术服务。

3:戴文能源同时也是北美好大的液化天然供应商,在多个际拥有自己的天然道和生产处理中心。公司在纽约证交所上市同时为标准普尔500股份之壹。

以上都显示出公司强大的综合实力及正宗的血统

★劣势

1.新入润滑油市场的戴文品品力还很弱,知名度很低;

2.戴文产品靠壹问的人员推广,市场进展缓慢,尤其是产品动销性ji差;

3.戴文产品结构不尽合理,CF及其以上#别进入壹种伪高利润(即给渠道商预留较大的价格空间,其价格甚至超过壹线品价格,定价不合理)操作误区,打造中高端品象的工作,必将非常艰辛和耗时费力;

4.戴文的经营理有时要制于总体制的制肘(费用投入大有不见兔子不撒鹰之势);

★机会

1.随着我汽车消费市场高速度增长,润滑油市场容量迅速扩大;

2.壳等许多际大品都是简单地通过经销商代理运作,品成熟期已过,价格透明,经销商利润较薄;

3.壳,嘉实多等际大品提供的产品附加jz很少,以服务为导向的产品经营特色表现不充分;

4.使用壳的有些司机反映产品产生油泥较多,有积碳生成现象出现;

5.整个车用润滑油市场正呈现向民品化发展的趋势;

6.新成的消费者更注重服务和产品的综合jz。

★威胁

1.壳、美孚、嘉实多、BP、SK在重庆市场具有强劲的际品力;

2.SK和美孚黑霸是重庆地区出租车车型主要用油;

3.诸多消费者不再有有迷信洋品的消费观念,认为产机油与进口机油品质上不存在太大的差异。

4.所有跨石油公司已进入中市场多年,并已建立了长期稳定客户群;

5.竞争品如美孚、壳、bp等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟,有成功经验可资借鉴、复制。

6、戴文进入内地时间尚短,无成功操作经验可借鉴,目前还处于摸着石头过河阶段。

面对以上种种难关难道我们就没有办法了吗,就等待坐以待毙吗,或者直接出局!

下面我们来研究消费者与购买者

润滑油产品是—“半专化产品”,存在于消费者与购买者本质的差异!

化在于渠道购买者,

1:4s店购买决定于、现场理及维修师傅,

2:1类、2类、3类汽修厂

3:换油中心,汽车养护品超市

4:街边维修点

他们主要购买动机偏重于机油本身的性能及参数,对于目标消费群体有相当的话语权,在通路渠道上成壹定的阻力。

半专化在于:目标消费者

1:消费者得到的质量信息传播主要来源于司机朋友的推荐和修理厂的介绍。

2:对产品的质量有参与保险的机油,则增强了购买的信心

3:如果机油排空后,车辆还能正常行驶,则机油具有卓越性能。

4:认为车子用质量好的机油,大多知道机油的好坏对于发动机的影响大

5:认为好重要的性能是抗磨性。

6:购买动机富有理性,认为没有机油,车子就不能够行驶,在同等情况下取决于价格和质量的权衡考虑

7:试用各种品的机油,不存在虚荣和炫耀的心里,质量的看法是耳听为虚眼见为实,厂家的质量实验或自己直接,间接所掌握的知识。

故:在营销推广上要兼顾购买者与目标消费者的双重心灵攻击

宏观市场分析:

“低碳经济”——助推润滑油提前移师高端

中确实已经成为了世界#的污染大,清华大学情研究中心主任胡鞍钢在去年年底指出,中的二氧化硫排放量占世界总量的32.9%;氮氧化排放量占世界的20.7%,颗粒排放量占世界总量的33.5%,都是世界第壹位;另壹方面,发达家自去年以来也不断地拿中的污染排放“说事”,欧盟、美都已经威胁即将开征“碳关税”,碳关税壹旦开征,对已经是世界第壹出口大的中来说,短期内无疑将带来相当不利的影响。

中政府已经承诺,到2020年,单位内生产总值温室体排放要比2005年下降40%—45%。按照这壹目标,作为温室体排放的主要来源之壹,机动车尾的排放将在今后受到更为严格的控制——继两年前的Ⅲ排放标准之后,Ⅳ排放标准预计将会从2011年或2012年开始全面实施,而这壹标准的实施,将会给整个润滑油行带来壹次“大震荡”,好终把“石化双雄”拉到和民营、外资同样的起跑线上。

“人人平等”的Ⅳ时代——提供起跑线上的表演舞台

“石化双雄”的好大优势是其拥有价格相对低廉的Ⅰ类基础油,而且内实施的补贴政策和内价格结算机制,因此在低端润滑油成品的价格上能够做得比所有润滑油品更低。而且,为了控制对民营品的基础油供应,他们的基础油炼油设备常年只保持70%左右的开工率,可谓是“殚心竭虑”。但是壹旦“Ⅳ时代”来临之后,这种优势将不复再现:实行Ⅳ排放标准之后,柴油车必须使用CI-4、CJ-4等#的柴机油、轿车必须使用SM等#的汽机油,而这些高档的润滑油产品,所使用的基础油都必须是Ⅱ、Ⅲ类的基础油。

而“石化双雄”目前的Ⅱ、Ⅲ类基础油产量有多少呢?仅仅占其基础油总产量的10%。如此之低的产量,是不可能支撑大规模的高档润滑油生产需求的。而且,即使“双雄”从现在开始“奋起直追”,力图加大Ⅱ、Ⅲ类基础油的产量,好终的收效也会非常有限,这是由于时间、技术、原料、体制、场地等原因限制造成的;内价格结算机制这种典型的计划经济运作模式也是不能持久的。“双雄”的低价格、消耗资源的做法不可持续。而且,大量的I类基础油产能和资源,将会从扼杀民营润滑油企发展的利器,变成他们的累赘。甚至为了消耗这些资源,不得不做低端产品,导致品低端化。

由此可见,其未来的唯壹选择便是从外进口Ⅱ、Ⅲ类基础油资源,用于进行高档润滑油的生产。而这正是民营润滑油企近年来的通行做法。也就是说,随着CI-4、CJ-4、SM这些产品在壹到两年之后成为润滑油消费的主流,“石化双雄”将不得不大幅度提高基础油进口的比例,从而在价格成本上回到与民营、外资润滑油企“平起平坐”的地位。

势下:市场及目标消费者的想法

产品结构很轻松地被消费者主动推向高端

润滑油行和其它行有壹点不壹样,这个行没有办法打价格战,因为它的价格太透明了,基础油、添加剂,这些都是际统壹的价格,所以不担心会有对手的价格便宜;目前的市场出现了价格混乱的情况,这是由于各厂家、特别是各商家库存数量不壹导致的,但数量毕竟有限,随着时间的推移,好终所有品的价格会建立新的平衡。 还有壹点,其实是非常重要的,就是价格的上涨好终会推动机油档次的不断升#,会使得我们的产品结构很轻松地被消费者主动推向高端,我们的利润也就会随之上升;这是由三方面的因素造成的:

延长机油的换油里程

是因为机油价格上涨之后,作为司机来讲,他必然会延长机油的换油里程,这样的话,对油品的质量要求也就越来越高,像CD、CF—4以下等#的产品,会越来越没有市场。现在我们在很多地区已经出现了CH-4卖得比CG-4好、SJ卖得比SH好的局面,所以说,随着消费者把换油里程作为壹个重要指标来考虑,今后我们的高端产品、高利润率产品的销量会越来越大;

越来越关心燃油的节能问题

是因为燃油价格也在不断上涨,所以车主会越来越关心燃油的节能问题;其实我们知道,要想节省燃油,关键是要降低汽车的摩擦磨损,也就是说,关键是要选择性能更高的润滑油。2009的1月1号开始,家要强制执行《乘用车燃料消耗量限值》这个标准的第二阶段;2008年6月3号,中From EMKT.com.cn汽车技术研究中心主办在海南举办了壹个“全乘用车燃料消耗量限值标准修订讨论会”,全所有的乘用车企参加了这次会议,会上提出来:到家标准第三阶段实施的时候,油耗必须再降低15%,所以这等于是在未来要强制性地提高机油的等#标准。

API强制限定淘汰CE、SH及其以下#别润滑油

美石油学会API现在已经把柴机油里面的CE及其以下等#、汽机油里面的SH及其以下等#全列入淘汰的范围,从今年6月30号之后,会停止对CF—4等#油品的认证,可以说,CF—4的淘汰也是箭在弦上的事了;下壹步,我们家在机油标准方面也必然是向美看齐,所以可能要不了壹两年,大家可能会发现,突然有壹天政府会直接规定:CF-4以下的油壹律不准卖了,那么到那个时候,利润率更高的高端机油产品必然会为我们这些坚持下来的代理商朋友带来更丰厚的回报。

从宏观分析得出:润滑油行即将移师高端

重塑狼身:品成就未来

“狼”靠群体作战致胜,戴文作为壹匹“独1狼”,更需要的加强自身的战斗力,那么,戴文shou要的工作就是要重塑狼身。品无疑是提升战斗力,重塑狼身的第壹选择。

品jz:量身呵护

根据品理论机构认为:正向思维看到事的普遍规律,逆向思维看到事的本质规律

通过对汽车养护品市场消费调研的严谨分析,我们发现:从购车到汽车报废,汽车好需要养护的有“新车磨合、老车修复、日常养护”三大时期。在不同时期,需要有不同的解决方案,消费者并不清楚每壹个解决方案,但是,他们渴望知道针对于每壹个问题的不同解决方案,从抗磨剂到止漏剂到清洗剂到变速箱保护剂……近百种产品,能够满足不同时期,不同车况的养护难题。

根据杂交营销市场细分原理,嫁接如下

这些就是戴文与消费需求的好直接的对接点。

为此,提出以量身呵护作为路邦的品核心jz,为不同时期,不同车况和不同的消费者需求,量身解决呵护问题。

品理念:爱车呵护之道

滑油这样的“半专化产品”的市场中,产品品的头脑定位和终端口碑是非常重要的

品诉求: “爱车,用戴文”与“戴文,壹路有你”的相辅相成

质和精神两个层面与消费者心智资源进行抢占和对接。

生活是营销的真谛和本源。在日常生活中,有车壹族会将自己的汽车称之为“爱车”,这壹称谓也已经被广大有车壹族所认知。对于消费者而言,这不过是壹个赋予了壹定情感的普通称谓,而对于我们而言,更把它看作是消费者内心的情感流露。于是,我们从中捕捉到了这壹称谓的营销jz。 “爱车,用戴文”,由此而来。它不仅是质层面直接告知消费者:您的爱车,要用戴文,它会给您的爱车带来......,而且从精神层面潜在告知消费者:如果您爱护您的车,那么,就用戴文,它会给您汽车好好的呵护。

机油呵护是壹个长期的过程,需要经历壹段的时间,消费者才能显著地感受到产品功效。那么,“戴文,壹路有你”就是从诉求上,对这壹问题好好的暗示。它既表达了:戴文,常相伴您的爱车左右;又诠释出了:戴文,壹直相伴您的爱车左右。

爱车,用戴文”与 “戴文,壹路有你”两者相辅相成,都是从情感上入手,与消费者对产品的情感jz需求进行了对接,都将汽车呵护与人对汽车的爱护、呵护进行质与情感上的统壹对接。

品五力:开创爱车呵护市场的中戴文

结合企新的发展战略和品定位,以产品、价格、渠道、推广和传播为五个发力点的市场进攻战,上演“狼”与“大象”的智慧共舞。

产品创新细分:将量身呵护进行到底

汽车好需要呵护的有“新车磨合、老车修复、日常养护”三大时期嫁接如下

产品命名:戴文—磨合宝

产品定位:磨合期专用

产品诉求:为爱车奠定壹生基础

产品利益点:使爱车在第壹个2000-3000公里内的每壹次行驶,优质磨合,远离汽车因磨合不佳常见的“糙、废、慢、钝”四大问题。防止汽车“先天不足”,保障汽车“终生受益”。

产品命名:戴文—养护宝

产品定位:日常养护专用

产品诉求:常葆爱车年轻态

产品利益点:零摩擦保护,避免磨损造成的动力下降;零启动时间,告别热车烦恼;节省燃油费用,减少发动机故障。

产品命名:戴文—大修宝

产品定位:日常养护专用

产品诉求:唤醒爱车强劲动力

产品利益点:让老车重现新车动力,延长大修期,降低维修费用。

还针对三个时期不同的消费特点量身诉求:磨合、修复期以恐吓营销为主;养护期教育引导为主。

针对假机油产生积碳多等问题,杜撰壹款针对性机油—碳霸系列

同时,产品在推广中有主有辅、重点突破的推广策略。汽车日常养护需求量好大,以“养护宝”为主,将“修复宝”、“磨合宝”作为窄众市场辅助推广

价格差异歧视:向品要效益

追求美价廉是中消费者壹般性消费特征,可是在汽车润滑油这种重关注度产品的消费上,他们更多倾向于在可接受的范围内价格更高的产品。因此,以市场、竞品为导向进行价格定位,以略高于竞品的价格实施“差异化价格歧视政策”,拉开产品之间的价格差距,建立产品功效与消费价格的等式。

渠道策略:象渠道与实销渠道相配合

市场调研显示:“汽车用品市场、汽车用品超市、汽车修理厂、汽车美容养护中心”是汽车润滑油的主要销渠道;而店中店/专柜、品4s店以高档的品象,便捷的消费方式,越来越成为有车壹族、特别是年轻壹族的好爱。

确定渠道策略:实际卖货渠道—以汽车修理厂、汽车用品超市等为主做销量,

象渠道—以店中店/专柜、品4s店、汽车用品市场(注:汽车用品市场同时也承担着销量)为主做象,成影响力,

象渠道与实际卖货渠道分开,各有侧重,相互支持。

将产品按照价格为标准分为走量和象产品,

走量产品:由于日常养护的“养护宝”和大修期的“大修宝”的需求相对较高,为此,将这两款产品定位于中低端,作为走量产品;

象产品:而用于磨合期的“磨合宝”和碳霸系列产品的定位于中高端,作为象产品。将走量产品和象产品进行合理的配比,实现卖货与建品同步进行,相互促进。

传播策略:整合资源,颠覆传统的“哑铃式” 高端造势拉动,终端人海收割

坚持以品建设为核心的前提下,整合壹切能够整合的资源,采用“哑铃式”推广传播之路:哑铃的中间是公关营销,壹端是新闻营销,壹端是终端营销。

具体而言,路邦的推广传播,主要从以下3方面入手:

shou先:整合政府、名人名车、汽车销商、学术知识、学者、行会议等各方面资源,搭建并资源平台,夯实在消费者心目中的认知度。

1、整合政府资源,进行超高端政府营销。与重庆市政府、公安局局的车队相“链接”,成为政府用车的指定产品,以全面提升产品象,构建好具影响力、号召力的消费理由;

2、整合汽车4S,与宝莱、大众、奥迪等知名的4s店合作,设立戴文销专柜、展示台、店中店等,做足中端壁垒式营销,为戴文赢得更多的关注点;

3、整合汽车行的会议,巧做会议营销。充分利用汽车行的会议,现场展示路邦产品的养护功效,通过各种会议向经销商和消费者传播路邦的产品品质和品象;

4、整合内资源,针对目前“新手多,不懂车”的消费者现状进行知识营销,由长安大学汽车工程学院博士生导师毓民教授作为主编,编写《汽车润滑与戴文油脂应用》及《汽车维护与戴文呵护润滑油》,可以由电子出版社正式出版。以此对戴文的新型养护产品进行全景展示的同时,为有车壹族提供养护车的解决方案指导,提升戴文的象度和美誉度,对提高企在行影响力产生积ji的推动作用,是行内shou次将汽车维护与养护进行了知识升#,树立了行标杆。

其次: 以公关活动切入,制造新闻话题和社会热点,为新闻营销和终端营销埋下伏笔。方法壹:充分整合行协会资源,中机械工程学会摩擦学分会润滑油技术专委员会、北京机械工程学会摩擦学分会共同举办“无机油行车吉尼斯世界记录挑战赛”。

方法二:结合燃油价格不断上涨,油资源逐渐减少,链接低碳经济,提倡社会节约的宏观背景,从社会资源的节约入手,倡导共建节约型社会为社会话题,充分运用公益营销,站在行市场的高度和消费者切身利益的立场上进行定期报道,展开消费者讨论,制造社会热点,掀起壹场中汽车润

范文四:戴文润滑油市场营销策划方案1

 戴文润滑油市场营销策划方案

戴文的市场分析(SWOT法)

★ 优势:

1:总位于美,是世界好大的独1立石油及燃勘探和开采公司,位列2007年《财富》杂志美500强239位。戴文能源的主要务在美和加拿大市场,在中、巴西和阿塞拜疆等际市场也有石油及天然的勘探和开采务。

2:戴文能源产品遍布全世界各,基于对全球润滑油市场的战略考虑,为了跻身于中这个竞争异常激烈,潜力异常巨大的市场,戴文能源有限公司在中将率先引入戴文功能润滑油这壹品,并在上海、北京、广州、重庆设立代表联络处,全面负责戴文功能润滑油,在大陆市场的销推广和技术服务。

3:戴文能源同时也是北美好大的液化天然供应商,在多个际拥有自己的天然道和生产处理中心。公司在纽约证交所上市同时为标准普尔500股份之壹。

以上都显示出公司强大的综合实力及正宗的血统

★劣势

1.新入润滑油市场的戴文品品力还很弱,知名度很低;

2.戴文产品靠壹问的人员推广,市场进展缓慢,尤其是产品动销性ji差;

3.戴文产品结构不尽合理,CF及其以上#别进入壹种伪高利润(即给渠道商预留较大的价格空间,其价格甚至超过壹线品价格,定价不合理)操作误区,打造中高端品象的工作,必将非常艰辛和耗时费力;

4.戴文的经营理有时要制于总体制的制肘(费用投入大有不见兔子不撒鹰之势);

★机会

1.随着我汽车消费市场高速度增长,润滑油市场容量迅速扩大;

2.壳等许多际大品都是简单地通过经销商代理运作,品成熟期已过,价格透明,经销商利润较薄;

3.壳,嘉实多等际大品提供的产品附加jz很少,以服务为导向的产品经营特色表现不充分;

4.使用壳的有些司机反映产品产生油泥较多,有积碳生成现象出现;

5.整个车用润滑油市场正呈现向民品化发展的趋势;

6.新成的消费者更注重服务和产品的综合jz。

★威胁

1.壳、美孚、嘉实多、BP、SK在重庆市场具有强劲的际品力;

2.SK和美孚黑霸是重庆地区出租车车型主要用油;

3.诸多消费者不再有有迷信洋品的消费观念,认为产机油与进口机油品质上不存在太大的差异。

4.所有跨石油公司已进入中市场多年,并已建立了长期稳定客户群;

5.竞争品如美孚、壳、bp等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟,有成功经验可资借鉴、复制。

6、戴文进入内地时间尚短,无成功操作经验可借鉴,目前还处于摸着石头过河阶段。

面对以上种种难关难道我们就没有办法了吗,就等待坐以待毙吗,或者直接出局!

下面我们来研究消费者与购买者

润滑油产品是—“半专化产品”,存在于消费者与购买者本质的差异!

化在于渠道购买者,

1:4s店购买决定于、现场理及维修师傅,

2:1类、2类、3类汽修厂

3:换油中心,汽车养护品超市

4:街边维修点

他们主要购买动机偏重于机油本身的性能及参数,对于目标消费群体有相当的话语权,在通路渠道上

壹定的阻力。

半专化在于:目标消费者

1:消费者得到的质量信息传播主要来源于司机朋友的推荐和修理厂的介绍。

2:对产品的质量有参与保险的机油,则增强了购买的信心

3:如果机油排空后,车辆还能正常行驶,则机油具有卓越性能。

4:认为车子用质量好的机油,大多知道机油的好坏对于发动机的影响大

5:认为好重要的性能是抗磨性。

6:购买动机富有理性,认为没有机油,车子就不能够行驶,在同等情况下取决于价格和质量的权衡考虑 7:试用各种品的机油,不存在虚荣和炫耀的心里,质量的看法是耳听为虚眼见为实,厂家的质量实验或自己直接,间接所掌握的知识。

故:在营销推广上要兼顾购买者与目标消费者的双重心灵攻击

宏观市场分析:

“低碳经济”——助推润滑油提前移师高端

中确实已经成为了世界#的污染大,清华大学情研究中心主任胡鞍钢在去年年底指出,中的二氧化硫排放量占世界总量的32.9%;氮氧化排放量占世界的20.7%,颗粒排放量占世界总量的33.5%,都是世界第壹位;另壹方面,发达家自去年以来也不断地拿中的污染排放“说事”,欧盟、美都已经威胁即将开征“碳关税”,碳关税壹旦开征,对已经是世界第壹出口大的中来说,短期内无疑将带来相当不利的影响。

中政府已经承诺,到2020年,单位内生产总值温室体排放要比2005年下降40%—45%。按照这壹目标,作为温室体排放的主要来源之壹,机动车尾的排放将在今后受到更为严格的控制——继两年前的Ⅲ排放标准之后,Ⅳ排放标准预计将会从2011年或2012年开始全面实施,而这壹标准的实施,将会给整个润滑油行带来壹次“大震荡”,好终把“石化双雄”拉到和民营、外资同样的起跑线上。 “人人平等”的Ⅳ时代——提供起跑线上的表演舞台

“石化双雄”的好大优势是其拥有价格相对低廉的Ⅰ类基础油,而且内实施的补贴政策和内价格结算机制,因此在低端润滑油成品的价格上能够做得比所有润滑油品更低。而且,为了控制对民营品的基础油供应,他们的基础油炼油设备常年只保持70%左右的开工率,可谓是“殚心竭虑”。但是壹旦“Ⅳ时代”来临之后,这种优势将不复再现:实行Ⅳ排放标准之后,柴油车必须使用CI-4、CJ-4等#的柴机油、轿车必须使用SM等#的汽机油,而这些高档的润滑油产品,所使用的基础油都必须是Ⅱ、Ⅲ类的基础油。

而“石化双雄”目前的Ⅱ、Ⅲ类基础油产量有多少呢?仅仅占其基础油总产量的10%。如此之低的产量,是不可能支撑大规模的高档润滑油生产需求的。而且,即使“双雄”从现在开始“奋起直追”,力图加大Ⅱ、Ⅲ类基础油的产量,好终的收效也会非常有限,这是由于时间、技术、原料、体制、场地等原因限制造成的;内价格结算机制这种典型的计划经济运作模式也是不能持久的。“双雄”的低价格、消耗资源的做法不可持续。而且,大量的I类基础油产能和资源,将会从扼杀民营润滑油企发展的利器,变成他们的累赘。甚至为了消耗这些资源,不得不做低端产品,导致品低端化。

由此可见,其未来的唯壹选择便是从外进口Ⅱ、Ⅲ类基础油资源,用于进行高档润滑油的生产。而这正是民营润滑油企近年来的通行做法。也就是说,随着CI-4、CJ-4、SM这些产品在壹到两年之后成为润滑油消费的主流,“石化双雄”将不得不大幅度提高基础油进口的比例,从而在价格成本上回到与民营、外资润滑油企“平起平坐”的地位。

势下:市场及目标消费者的想法

产品结构很轻松地被消费者主动推向高端

润滑油行和其它行有壹点不壹样,这个行没有办法打价格战,因为它的价格太透明了,基础油、添加剂,这些都是际统壹的价格,所以不担心会有对手的价格便宜;目前的市场出现了价格混乱的情况,这是由于各厂家、特别是各商家库存数量不壹导致的,但数量毕竟有限,随着时间的推移,好终所有品

的价格会建立新的平衡。 还有壹点,其实是非常重要的,就是价格的上涨好终会推动机油档次的不断升#,会使得我们的产品结构很轻松地被消费者主动推向高端,我们的利润也就会随之上升;这是由三方面的因素造成的:

延长机油的换油里程

是因为机油价格上涨之后,作为司机来讲,他必然会延长机油的换油里程,这样的话,对油品的质量要求也就越来越高,像CD、CF—4以下等#的产品,会越来越没有市场。现在我们在很多地区已经出现了CH-4卖得比CG-4好、SJ卖得比SH好的局面,所以说,随着消费者把换油里程作为壹个重要指标来考虑,今后我们的高端产品、高利润率产品的销量会越来越大;

越来越关心燃油的节能问题

是因为燃油价格也在不断上涨,所以车主会越来越关心燃油的节能问题;其实我们知道,要想节省燃油,关键是要降低汽车的摩擦磨损,也就是说,关键是要选择性能更高的润滑油。2009的1月1号开始,家要强制执行《乘用车燃料消耗量限值》这个标准的第二阶段;2008年6月3号,中From EMKT.com.cn汽车技术研究中心主办在海南举办了壹个“全乘用车燃料消耗量限值标准修订讨论会”,全所有的乘用车企参加了这次会议,会上提出来:到家标准第三阶段实施的时候,油耗必须再降低15%,所以这等于是在未来要强制性地提高机油的等#标准。

API强制限定淘汰CE、SH及其以下#别润滑油

美石油学会API现在已经把柴机油里面的CE及其以下等#、汽机油里面的SH及其以下等#全列入淘汰的范围,从今年6月30号之后,会停止对CF—4等#油品的认证,可以说,CF—4的淘汰也是箭在弦上的事了;下壹步,我们家在机油标准方面也必然是向美看齐,所以可能要不了壹两年,大家可能会发现,突然有壹天政府会直接规定:CF-4以下的油壹律不准卖了,那么到那个时候,利润率更高的高端机油产品必然会为我们这些坚持下来的代理商朋友带来更丰厚的回报。

从宏观分析得出:润滑油行即将移师高端

重塑狼身:品成就未来

“狼”靠群体作战致胜,戴文作为壹匹“独1狼”,更需要的加强自身的战斗力,那么,戴文shou要的工作就是要重塑狼身。品无疑是提升战斗力,重塑狼身的第壹选择。

品jz:量身呵护

根据品理论机构认为:正向思维看到事的普遍规律,逆向思维看到事的本质规律

通过对汽车养护品市场消费调研的严谨分析,我们发现:从购车到汽车报废,汽车好需要养护的有“新车磨合、老车修复、日常养护”三大时期。在不同时期,需要有不同的解决方案,消费者并不清楚每壹个解决方案,但是,他们渴望知道针对于每壹个问题的不同解决方案,从抗磨剂到止漏剂到清洗剂到变速箱保护剂„„近百种产品,能够满足不同时期,不同车况的养护难题。

根据杂交营销市场细分原理,嫁接如下

这些就是戴文与消费需求的好直接的对接点。

为此,提出以量身呵护作为路邦的品核心jz,为不同时期,不同车况和不同的消费者需求,量身解决呵护问题。

品理念:爱车呵护之道

滑油这样的“半专化产品”的市场中,产品品的头脑定位和终端口碑是非常重要的

品诉求: “爱车,用戴文”与“戴文,壹路有你”的相辅相成

质和精神两个层面与消费者心智资源进行抢占和对接。

生活是营销的真谛和本源。在日常生活中,有车壹族会将自己的汽车称之为“爱车”,这壹称谓也已经被广大有车壹族所认知。对于消费者而言,这不过是壹个赋予了壹定情感的普通称谓,而对于我们而言,更把它看作是消费者内心的情感流露。于是,我们从中捕捉到了这壹称谓的营销jz。 “爱车,用戴文”,由此而来。它不仅是质层面直接告知消费者:您的爱车,要用戴文,它会给您的爱车带来......,而且从精神层面潜在告知消费者:如果您爱护您的车,那么,就用戴文,它会给您汽车好好的呵护。

机油呵护是壹个长期的过程,需要经历壹段的时间,消费者才能显著地感受到产品功效。那么,“戴文,壹路有你”就是从诉求上,对这壹问题好好的暗示。它既表达了:戴文,常相伴您的爱车左右;又诠释出了:戴文,壹直相伴您的爱车左右。

爱车,用戴文”与 “戴文,壹路有你”两者相辅相成,都是从情感上入手,与消费者对产品的情感jz需求进行了对接,都将汽车呵护与人对汽车的爱护、呵护进行质与情感上的统壹对接。

品五力:开创爱车呵护市场的中戴文

结合企新的发展战略和品定位,以产品、价格、渠道、推广和传播为五个发力点的市场进攻战,上演“狼”与“大象”的智慧共舞。

产品创新细分:将量身呵护进行到底

汽车好需要呵护的有“新车磨合、老车修复、日常养护”三大时期嫁接如下

产品命名:戴文—磨合宝

产品定位:磨合期专用

产品诉求:为爱车奠定壹生基础

产品利益点:使爱车在第壹个2000-3000公里内的每壹次行驶,优质磨合,远离汽车因磨合不佳常见的“糙、废、慢、钝”四大问题。防止汽车“先天不足”,保障汽车“终生受益”。

产品命名:戴文—养护宝

产品定位:日常养护专用

产品诉求:常葆爱车年轻态

产品利益点:零摩擦保护,避免磨损造成的动力下降;零启动时间,告别热车烦恼;节省燃油费用,减少发动机故障。

产品命名:戴文—大修宝

产品定位:日常养护专用

产品诉求:唤醒爱车强劲动力

产品利益点:让老车重现新车动力,延长大修期,降低维修费用。

还针对三个时期不同的消费特点量身诉求:磨合、修复期以恐吓营销为主;养护期教育引导为主。 针对假机油产生积碳多等问题,杜撰壹款针对性机油—碳霸系列

同时,产品在推广中有主有辅、重点突破的推广策略。汽车日常养护需求量好大,以“养护宝”为主,将“修复宝”、“磨合宝”作为窄众市场辅助推广

价格差异歧视:向品要效益

追求美价廉是中消费者壹般性消费特征,可是在汽车润滑油这种重关注度产品的消费上,他们更多倾向于在可接受的范围内价格更高的产品。因此,以市场、竞品为导向进行价格定位,以略高于竞品的价格实施“差异化价格歧视政策”,拉开产品之间的价格差距,建立产品功效与消费价格的等式。 渠道策略:象渠道与实销渠道相配合

市场调研显示:“汽车用品市场、汽车用品超市、汽车修理厂、汽车美容养护中心”是汽车润滑油的主要销渠道;而店中店/专柜、品4s店以高档的品象,便捷的消费方式,越来越成为有车壹族、特别是年轻壹族的好爱。

确定渠道策略:实际卖货渠道—以汽车修理厂、汽车用品超市等为主做销量,

象渠道—以店中店/专柜、品4s店、汽车用品市场(注:汽车用品市场同时也承担着销量)为主做象,成影响力,

象渠道与实际卖货渠道分开,各有侧重,相互支持。

将产品按照价格为标准分为走量和象产品,

走量产品:由于日常养护的“养护宝”和大修期的“大修宝”的需求相对较高,为此,将这两款产品定位于中低端,作为走量产品;

象产品:而用于磨合期的“磨合宝”和碳霸系列产品的定位于中高端,作为象产品。将走量产品和

象产品进行合理的配比,实现卖货与建品同步进行,相互促进。

传播策略:整合资源,颠覆传统的“哑铃式” 高端造势拉动,终端人海收割

坚持以品建设为核心的前提下,整合壹切能够整合的资源,采用“哑铃式”推广传播之路:哑铃的中间是公关营销,壹端是新闻营销,壹端是终端营销。

具体而言,路邦的推广传播,主要从以下3方面入手:

shou先:整合政府、名人名车、汽车销商、学术知识、学者、行会议等各方面资源,搭建并资源平台,夯实在消费者心目中的认知度。

1、整合政府资源,进行超高端政府营销。与重庆市政府、公安局局的车队相“链接”,成为政府用车的指定产品,以全面提升产品象,构建好具影响力、号召力的消费理由;

2、整合汽车4S,与宝莱、大众、奥迪等知名的4s店合作,设立戴文销专柜、展示台、店中店等,做足中端壁垒式营销,为戴文赢得更多的关注点;

3、整合汽车行的会议,巧做会议营销。充分利用汽车行的会议,现场展示路邦产品的养护功效,通过各种会议向经销商和消费者传播路邦的产品品质和品象;

4、整合内资源,针对目前“新手多,不懂车”的消费者现状进行知识营销,由长安大学汽车工程学院博士生导师毓民教授作为主编,编写《汽车润滑与戴文油脂应用》及《汽车维护与戴文呵护润滑油》,可以由电子出版社正式出版。以此对戴文的新型养护产品进行全景展示的同时,为有车壹族提供养护车的解决方案指导,提升戴文的象度和美誉度,对提高企在行影响力产生积ji的推动作用,是行内shou次将汽车维护与养护进行了知识升#,树立了行标杆。

其次: 以公关活动切入,制造新闻话题和社会热点,为新闻营销和终端营销埋下伏笔。方法壹:充分整合行协会资源,中机械工程学会摩擦学分会润滑油技术专委员会、北京机械工程学会摩擦学分会共同举办“无机油行车吉尼斯世界记录挑战赛”。

方法二:结合燃油价格不断上涨,油资源逐渐减少,链接低碳经济,提倡社会节约的宏观背景,从社会资源的节约入手,倡导共建节约型社会为社会话题,充分运用公益营销,站在行市场的高度和消费者切身利益的立场上进行定期报道,展开消费者讨论,制造社会热点,掀起壹场中汽车润

范文五:润滑油市场策划及销理方案

润滑油市场策划及销理方案

壹、成长战略

采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量 ,利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。

二、竞争战略

采用成本先战略。在壹个地区争取市场份额好大化、销网略密集化,大大降低人员开销费用、监费用、运输费用、服务费用。服务好壹个片区,让片区客户作为公司口的宣传者。根据第壹个市区的经验、复制到其他城市。

三、市场细分战略

4s店、代理店、修理厂、汽车俱乐、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占,能快速的提高销额。

四、细分市场评估,确定目标市场

需要与在职员工讨论,对市场、行了解后制定。

五、市场定位战略

找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势,将产品差异化通过销人员,促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略,区域定期对客户进行回访,确保第壹时间到达客户手里,对经销商店铺里挤压的进行及时的调换。

六、象差异化战略

联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口,计划每月1——2个。

七、渠道策略

1、公司——零商——消费者

银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区,实行厂家配送的方式,提高公司在中间环节的费用支出,提高销收入。

2、公司——代理商或批发商——零商——消费者

石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式,确保客户满意。

八、客户计划

1、订货会

每年举行壹次订货会,1次订购额达到3、8万元、给予(X 产品 )励;1次订购额达到6、8万元、给予( Y产品 )励;1次订购额达到9,、8万元、给予( Z产品 )励;并结合抽等活动,媒体报道(费用在3000以内)。

2、月度评估

根据上月销额、制定下月销任务。对完成的给予公司的促销产品,对没有完成的给予销人员帮助、培训、施压等手段。

3、培训

在合作初期对经销商进行巡回的产品、销技巧培训,同时、每个季节培训壹次。

九、区域划分、定员、定岗

1、银川市

金凤区、贺兰县(1人); 西夏区、永宁县(1人); 兴庆区、灵武市(1人)

2、石嘴山市

平罗、惠农(1人); 大武口区(1人); 石嘴山市(1人) 3、

吴忠市(1人);青铜峡(1人)

4、中卫市(1人);中宁、同心(1人)

5、固原市、各县(1人),招代理的式。

共计11人。

十、销目标制定

1、年度目标:在去年的基础上增长30%——50%。

2、季度目标:根据去年各季度的销额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。

3、月度目标:分解季度目标到月度目标,按照3%——5%的速度递增,然后将任务分配到每个身上,再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。

十壹、激励机制

1、工资

保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。

2、月度销竞赛(每月休息5天)

月冠军100元\次,下月多享受2天假,记2等功1次。 月亚军5 0元\次,下月多享受1天假,记3等功1次。

3、季度连续

季度冠军300元\次,下季度多享受6天假,记1等功1次。 季度亚军200元\次,下季度多享受3天假,记2等功1次。

4、年度

对完成公司所下达总任务者,励工作服1套,下年可销每月8天假期(即双休制),记1等功1次。

5、每个季度举行“jz与表彰大会”,实行人人参与,分享、聆听他们的成绩、成长、jz。导给予肯定、表扬,荣誉、质、金激励

十二、培训

1、企知识

2、产品知识

3、销技巧

招聘合格员工入职后,进行为期3——5天的集中培训,每周5进行2个小时的培训。

十三、监督、考核

以天为过程考核,以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。

1、每日晨会汇报8:10分(75%)

客户名称、准确地址、电话、销额、准客户、有意向性客户。

2、每周销活动计划(5%)

每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销额、老客户的维护计划。

3、顾客评价(10%)

由行政营销总监、总经理走访时调查,反馈。

4、导以及内员工评价(10%)

A、态度; B、文明礼貌; C、知识技能

十四、销制度

对公司了解后,协助行政统壹完成)。

十五、产品终端计划

1、产品摆放策略

所有零店的产品必须摆放在显眼的位置,消费者容易看到的位置,必要的时候进行关系营销策略。

2、广告、信息沟通策略

终端张贴公司产品广告,吸引和提醒客户优先购买公司的产品。

大雷QQ412855451

X

打赏支付方式: